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探索:家具卖场的利润到底在哪里

  目前,家具行业受到经济大环境的影响,销售利润越来越薄、运营成本却逐年增加。通过走访国内许多家具卖场,我们看到有的卖场红红火火、生机勃勃,导购员们精神抖擞,卖场管理的井井有条。而有的卖场非常冷清,销量提不起来,导购员们无精打采,日渐衰弱。仔细分析,我们不难发现这些卖场的问题所在。通过发现问题,我们来追寻如何提升家具卖场的利润。
  
  首先,谈谈家具卖场存在的问题
  
  1 对行业快速变化熟视无睹,将新思想、新方法拒之门外。战略不够明确,思路不够清晰,目标不切实际,决策不够科学果断,营销策略不够系统化。
  
  2 对员工管理只重结果不注重过程,重业绩而轻创造业绩的过程。采取单纯的工资模式,不关注员工职业发展,导致员工忠诚度低,流失率高。
  
  3 重产品形象,忽略商场形象,重价格不重价值。
  
  4 过度促销,缺乏核心竞争力。在促销手段上花样百出,炒作概念,血拼价格,最终形成恶性循环不可自拔。
  
  5 重售中,轻售前与售后。销售产品时侃得天花乱坠,消费者使用后出现问题就竞相推诿,售后服务管理过于粗犷,根本达不到为营销服务的水准。
  
  6 没有建立“创造客户并留住他们”的客户开发和维护体系,不善于运用客户资料数据库转介绍客户和开展各种营销活动。
  
  7 各项管理和监控机制不够完善,库存积压,资金流不畅,工作效率低等问题。自身的优势不断丧失,经营焦点分散而没有“聚焦”。
  
  其次,分析发掘利润必须突出优势

  
  利润是企业的命脉,员工的保障。因此,家具企业必做四件事,第一是销售;第二是控制成本;第三是提升产品附加值;第四是创造客户并留住他们。因为销售终端的竞争已逐步转向创造客户终端的竞争。
  
  家具卖场业绩提升利润,必须要突出4个优势:
  
  1、商品影响力。通过品牌规划、产品款式、质量吸引消费者;
  
  2、陈列吸引力。在有限空间充分展示产品的特色,吸引顾客的视线,产生购物的冲动;
  
  3、导购营销力。全面提升导购成交率;管理运作力。把握经营细节,让业绩随管理而改变;
  
  4、市场拓展力。开发新客户、新市场,提升卖场客源量。
  
  第三,以宜家为案例来说

  
  瑞典宜家家居多年位居世界家具零售第一,当人们探究宜家成功的秘密时,创始人英格瓦·坎普拉德告诉大家:“我们的热忱、持之以恒的创业精神,我们的成本意识,我们秉承责任和乐于助人的愿望,我们的敬业精神以及简洁的行为,成就了今天的宜家。”从话语中,我们可以感知到宜家“敬业精神、成本意识、简洁的行为”充分体现了家具卖场系统化营销的真谛。
  
  我们要从单一产品、单点突破的营销思维中解放出来,充分利用自己的经营空间,运用系统化营销,将卖场各个环节、各种策略(市场定位、产品、管理、促销等)加以系统地规划和整合,使之纵横成网,并且充分调动内部各种资源,使家具卖场产生更大的营销效力。
  
  家具卖场系统化营销是指以消费者需要为中心,把每个营销要素进行有机的整合,诸如市场调研、产品销售、数据统计、联合促销、会员管理、店面管理等诸多方面进行整体营销,实现顾客满意和企业健康赢利的双赢局面。
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